Работа отдела продаж — это не просто формальное выполнение/невыполнение плана. Это огромное количество внутренних процессов, связанных как с уровнем профессионализма каждого звена, так и с человеческим фактором. И зачастую к нам приходит клиент с запросом на увеличение продаж, но без понимания базовых вещей, которые напрямую на них влияют.

Даже в относительно стабильной и успешной компании не бывает так, что поголовно все менеджеры выполняют план. Но в наших силах регулярно трудиться над положительной динамикой.

Так что может тормозить продажи? Разберём пять главных причин, которые мешают продавцам достигать успеха.

Тут важно честно смотреть на вещи. Самая мощная мотивация для менеджера — это деньги.

В такую профессию изначально не идут альтруисты и художники. Продавцы — это люди с определёнными приоритетами. С ориентацией на материальное.

Вы можете сколько угодно рассказывать про командный дух, общие цели и про то, что наша компания — это чуть ли не одна семья. Но это всё лирика: если Вы не готовы предложить стабильную рыночную з\п и перспективу её переплюнуть — хорошие менеджеры не придут.

Есть шанс, что Вы вырастите крутых продавцов с нуля сами, но поверьте: и эти быстро «перепрыгнут на другую ветку», если конкуренты предложат больше денег за те же скиллы.

Поэтому есть смысл потрудиться над системой бонусов и понятной прозрачной структурой карьерного роста.

Важно понимать: если менеджер хорошо трудится, но его уровень з/п не увеличивается каждые полгода/год, мотивация у человека упадёт. Сотрудник начнёт изучать вакансии в других компаниях и сравнивать. Наша психика так устроена, что мы быстро привыкаем к тому что есть и всегда хотим больше.

Уровень профессионализма менеджера состоит из трёх пунктов:

1) наличие базы. Сюда входит понимание основ маркетинга, психологии клиента, специфики в разных сегментах (B2C, B2B и B2G); владение этапами и методиками продаж; умение работать с возражениями и закрывать сделку;

2) знание конкретного продукта/услуги компании, в которой он трудится;

3) практический опыт.

Если убрать один из пунктов, то посыплется всё. К несчастью, руководители этого не понимают. Большинство из них сразу «прокачивают» нового сотрудника по продукту: заставляют зубрить каталог, преимущества, историю компании и т. д. Но это бесполезно, если менеджер не умеет продавать.

И в обратную сторону — то же самое: менеджер может быть суперопытным, знать множество техник, идеально владеть всеми этапами переговоров, быть отличным психологом. Но если он не владеет глубокими знаниями о продукте/услуге, ему будет очень тяжело.

Да, речь о CRM. Автоматизация рабочего процесса напрямую влияет на работу отдела, и в нынешних реалиях отказываться от этого — сродни самоубийству для компании. Это значит отставать от конкурентов лет на 20 по уровню сервиса.

Если Ваши менеджеры по старинке «охотятся за клиентами» с блокнотом и табличкой в Excel, то процент потери лидов с каждым годом будет всё выше и выше.

Оперативность — одна из доминант для современного потребителя при выборе товара/услуги.

Когда руководитель просто требует результата, но не даёт инструментов, мотивации и наставничества, менеджеры теряют инициативу.

РОП, который видит свою работу в том, чтобы просто шпынять сотрудников за невыполнение плана и устраивать бесконечные планёрки с разборами, — это не руководитель, а просто «вахтёр».

Задачи руководителя: разрабатывать, улучшать и автоматизировать систему обучения и адаптации новых сотрудников, проводить полезные мероприятия для текущих менеджеров, включаться на человеческом уровне в каждого, быть внимательным к тому, чтобы у людей была возможность расти внутри компании.

Это вопрос опыта менеджера + психологическая поддержка руководства на этапе обучения/стажировки.

Задача РОПа донести до сотрудников, что отказы — обязательная часть процесса. Они будут 100%, и менеджер должен это принять и выдохнуть. Но вместе с тем стремиться к тому, чтобы минимизировать этот показатель.

А для этого нужна постоянная, последовательная и грамотно выстроенная работа по всем предыдущим пунктам нашей статьи:)

Мы разобрали самые частые проблемы, с которыми сталкиваемся на этапе аудита отдела продаж у своих клиентов. Очень надеемся, что статья поможет Вам разобраться со своими слабыми местами и наметить ориентиры в развитии.

А мы всегда готовы прийти на помощь: проконсультировать, помочь с построением эффективной системы, а также обучить Ваших менеджеров продажам даже в нуля Интенсив «Большие продажи».