Стратегии и методы продаж.
1. Методология SPIN-продаж
- Практика: составление вопросов по методике SPIN для различных сценариев
2. Продажи через решение проблем клиента
- Практика: разработка решений для кейсов клиентов
3. Модель Challenger Sale
- Практика: создание презентаций, бросающих вызов статус-кво клиента
4. Телефонные и холодные звонки
- Практика: составление скриптов, техника голосовых крючков, «мостики» к назначению встречи
5. Работа с возражениями
- Практика: выявление истинных возражений, техника «ДА, НО», метод «возражение как интерес».
6. Закрытие сделок
- Практика: отработка стратегий мягкого и жёсткого закрытия, техника «альтернативного выбора»
7. Конкретные техники продаж
- FAB (Features – Advantages – Benefits)
- Feel–Felt–Found
- Техника якоря (Anchoring)
- Активное слушание + зеркалирование (Крис Восс)
- Up-selling и Cross-selling
- Техника ограниченного предложения (Scarcity)
- Story-selling
- Практика: ролевые игры в разных техниках, составление скриптов